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Al encontrarte en el ascensor con una persona que es de importancia para tu empresa, necesitas brindar una explicación breve y fácil de entender de los productos/servicios que brinda tu empresa, con un discurso de ascensor o también conocido como Elevator Pitch.
Después de todo, la(s) persona(s) con la(s) que estás hablando pueden resultar perfecta para su negocio, o conocer a alguien que lo sea.
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Es una breve y memorable descripción de lo que haces y/o lo que vendes. El objetivo es ganar una segunda conversación, en primera instancia no es preciso convencer a la persona con la que estás hablando de que debes contratarlo o comprar tu solución.
Un discurso de ascensor es una oportunidad para que cierres la atención y el tiempo de tu prospecto o futuro cliente. Es una introducción rápida de ti, tu empresa y cómo puedes ayudar a tu cliente potencial.
Pon en práctica este discurso en eventos de networking, conferencias, llamadas cordiales e incluso entrevistas de trabajo o ferias de empleo. Mantén tu discurso de ascensor orientado a objetivos (por ejemplo, «Ayudo a empresas como la suya a aumentar la producción hasta en un 30 % sin costo adicional») y siempre termina con una tarjeta de presentación o una solicitud para que te contacten en un futuro.
Recuerda ser atractivo, amigable y practica tu discurso para que sea claro, conciso y con buen ritmo.
Se supone que un discurso de ascensor efectivo no debe durar más de 30 segundos, al igual que la cantidad de tiempo que viaja en un ascensor. Procura que tus palabras sean fáciles de digerir, así que evita tratar de profundizar demasiado en detalles, ya que puedes prolongar la conversación y perder la atención de su cliente potencial.
Debes tener preparado un discurso de ascensor efectivo antes de que lo necesites, ya que tienes poco tiempo para entregarlo. Tu presentación tiene que tener propósito, fluidez y un gancho para llamar la atención.
Antes de saltar a tu discurso de ascensor, deberás presentarte a la persona con la que estás hablando. Escribe una oración sobre quién eres y cuál es tu función en la empresa (por ejemplo, «Soy representante de ventas en (Nombre de la empresa)«. Esto te ayudará a comenzar la conversación con el pie derecho.
Recuerda no divagar. La investigadora Diana Tamir demuestra que cuando hablamos de nosotros mismos, nuestro cerebro muestra actividad en las áreas vinculadas al valor y la motivación. Nuestros cuerpos son recompensados cuando hablamos de nosotros mismos, por lo que, especialmente cuando estamos en situaciones de mucho estrés, recurrimos a lo que se siente bien.
Tamir dice: «Esto ayuda a explicar por qué las personas se involucran tan obsesivamente en este comportamiento. Es porque les proporciona algún tipo de valor subjetivo: se siente bien, básicamente».
El problema de divagar en un escenario de discurso de ascensor es que aún no se ha ganado el interés o la atención del cliente potencial. No les importa quién eres todavía, cuánto tiempo has trabajado en tu empresa o qué trabajo tenías antes. Mantén la información sobre ti al mínimo y gana el derecho a compartir más adelante en el trato.
Ten una idea clara de lo que hace tu empresa. ¿Cuál es la misión y los objetivos que tu empresa transmite a través de tu producto o servicio? Incluye una sección en tu presentación en la que presentes a tu empresa. Cuanto más sepas sobre el negocio, más fácil será adaptar tu presentación a la persona con la que estás hablando.
Por ejemplo, «Soy representante de ventas en Better Than the Rest Cable. Ayudamos a los hoteles de los Estados Unidos a vincularse con el proveedor de cable perfecto y planificar para su región y sus necesidades».
Esta es una descripción breve y precisa de lo que hace tu empresa, sin entrar en detalles. Si te interrumpieran después de estas dos oraciones, el prospecto aún sabría exactamente quién eres tú y qué hace tu empresa.
¿Qué hace tu empresa excepcionalmente bien que distingue a tu producto o servicio del resto? Escribe una declaración breve de 1 o 2 oraciones sobre el valor que el producto o servicio brinda a tus clientes actuales.
Te has presentado a ti mismo y a tu empresa, ahora es el momento de llegar a la mercancía. Puedes hacer este tipo de presentación:
«Soy representante de ventas en Better Than the Rest Cable. Ayudamos a los hoteles de los Estados Unidos a vincularse con el proveedor de cable perfecto y planificar para su región y sus necesidades. Con expertos regionales asignados a cada cuenta, ayudamos a los hoteles a identificar el costo más alto, plan de cable efectivo y deleitate para ellos».
En una frase, le ha dicho al cliente potencial lo que te distingue y cómo puedes aportarles valor. Es probable que hayas despertado su interés, pero ¿cómo puedes realmente captar su atención?
Atrae a tu audiencia con una historia emocionante sobre un cliente o los fundadores de la empresa. Ofrece un hecho fascinante o una estadística sobre el producto. Un gancho que llame la atención mantiene a las personas comprometidas con lo que estás diciendo. Termina tu lanzamiento a continuación con una estadística que llame la atención.
«Soy representante de ventas en Better Than the Rest Cable. Ayudamos a los hoteles de los EE. UU. a vincularse con el proveedor de cable perfecto y planificar para su región y sus necesidades. Con expertos regionales asignados a cada cuenta, ayudamos a los hoteles a identificar el costo más alto. un plan de cable eficaz y que deleite a los huéspedes para ellos. En promedio, podemos ahorrar a los hoteles hasta un 25 % en sus facturas anuales de cable».
Lee tu discurso en voz alta y asegúrate de que suene natural. Si tu discurso es demasiado formal, podrías parecer aburrido, haz que tu tono sea conversacional. Esto mantendrá a tu audiencia cautivada y será más probable que continúes la conversación.
Es importante tener un «elevator pitch» porque es una forma efectiva de comunicar de manera clara y concisa lo que haces y mostrar las razones por las que tu empresa es importante. Además, que ahorras tiempo, generas interés, incrementas tus ventas y podrás tener conexiones a largo plazo.
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