¿Por qué participar en Ferias Internacionales?

• El cliente viene a ver la empresa.
• El cliente viene a escuchar.
• Podemos encontrarnos con importantes directivos.
• Se puede reducir la exposición a lo esencial.
• Es una primera presentación directa en tres dimensiones.
• Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.
• Hacer contactos con socios inversionistas u otras empresas
• Y otras más.

Objetivos del marketing de salón de ferias

• Introducir nuevos productos.
• Reforzar la imagen de la empresa.
• Construir o ampliar la lista de clientes potenciales.
• Potenciar el proceso de venta.
• Vender directamente.
• Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes.
• Estudiar su mercado, proceso de decisión de compra de los visitantes.
• Estudiar la competencia, etc.

Es importante definir los objetivos específicos de un salón en relación directa con los objetivos de marketing de la empresa, así como preparar la feria a conciencia.

Tipos de exposiciones

• Las ferias nacionales e internacionales, con carácter general o multisectorial, abiertas tanto a los profesionales como al gran público.
• Los salones especializados, reservados a los profesionales.
• Los congresos o jornadas técnicas, más orientados hacia la información que hacia la comercialización.

Las razones de empresas para presentarse en ferias

1. La costumbre: «Siempre hemos estado»

Cuando el/la empresario (a) participa continuamente en ferias internacionales, piensa que ya lo tiene hecho, y reacciona de forma mecánica y la participación se convierte en una actividad más de la empresa. Cuando esto ocurre, las empresas caen en la mecanicidad de lo rutinario lo cual no permite hacer innovaciones en la presentación.

2.    La obligación: «Los clientes esperan que estemos», «La competencia está»

Algunas empresas más que por motivación de crecimiento, participan en ferias por obligación presencial, por no dejarse apabullar por las empresas de la competencia o para satisfacer las demandas de los clientes.

3.    El lado práctico

Esta característica es muy usual en las pequeñas y medianas empresas, las cuales prefieren participar en ferias internacionales e invertir recursos en materiales promocionales, souvenirs u otros artículos, a gastar grandes cantidades de dinero en publicidad.

4.    El placer 

Las empresas participan en ferias por placer, porque valoran el contacto directo con sus clientes, conocer sus puntos de vista con respecto a un cierto producto.

5.    El prestigio

Así también, muchas empresas se esfuerzan para acceder a ferias internacionales porque les significa un valor, un avance en el haber, en la trayectoria de la empresa, un ascenso al nivel internacional y globalizado.

6.    La promoción «Vamos a introducir nuestro nuevo modelo»

Algunas empresas aprovechan las ferias internacionales para medir la aceptación de nuevos modelos y/o productos promocionales.

7.    Los negocios «Queremos aumentar nuestras ventas»

Generalmente las empresas participan de las ferias para ofertar sus productos, conseguir clientes potenciales.

Sondear las ferias

Para cualquiera de los casos mencionados, es importante que el/la empresario (a) sondee el salón de ferias en función a las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son los sectores presentes?
• ¿Cuántos visitantes hay?
• ¿De qué regiones o áreas vienen?
• ¿Qué sectores de actividad ejercen?
• ¿Cuáles son las categorías socioprofesionales dominantes?
• ¿Qué vienen a ver?
• ¿Cuáles son los principales expositores que acuden?
• ¿Habrá rueda de negocios en la feria?
• ¿Con qué frecuencia se hace la feria?
• ¿Hubieron versiones anteriores?

Por todo lo descrito anteriormente se percibe que si bien los empresarios tienen diversas razones para participar de las ferias internacionales, antes de ello es importante tomar en cuenta las ventajas que representan este tipo de eventos para las empresas y en base a las mismas plantear objetivos claros de marketing ajustados al tipo de exposición de la feria.

Por ejemplo si soy una empresa pequeña con la posibilidad de participar en una feria internacional, tomaré en cuenta ciertas ventajas como: asistencia de clientes dispuestos a escuchar las bondades de mi producto y la importancia de posicionarlo en el mercado, posibilidad de hacer contactos con socios inversionistas y otras empresas. Entonces mi objetivo no será precisamente vender sino para hacer conocer mi producto y hacer alianzas estratégicas para fortalecer mi negocio.

En conclusión, tener la idea clara de lo que quiero y porqué será imprescindible para llevar adelante el negocio.

Entre las razones, las ventajas y los objetivos de participar en ferias internacionales, ¿qué aspectos más puedes añadir de acuerdo a tu experiencia?