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¿Compites por valor o por precio?: 10 razones por las que tu cliente NO quiere pagar el valor de tu Producto o Servicio

Negocios y Emprendimiento / Mayo 16, 2016

  

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Como todo emprendedor seguramente estas ansioso por generar bastante dinero por las ventas de tus productos que fueron lanzados al mercado, pero los clientes te dicen NO a la primera porque no están dispuestos a pagar el precio que le otorgaste a cada producto.

Generalmente los emprendedores respaldan los precios de sus productos en base a los precios de la competencia, la calidad del producto, costos de producción, los beneficios y otros atributos del producto, sin embargo a veces no satisfacen las expectativas de los consumidores quienes no están dispuestos a pagar el precio que propones, ¿Por qué?

Antes de dar respuesta a esta pregunta, lo que haces inmediatamente es bajar los precios para dinamizar las ventas, colocas precios incluso inferiores a la calidad o costos de producción, porque sientes que te encuentras entre la espada y la pared.

Bajo esa tendencia estarás dependiendo de la lógica homogénea del mercado sin lograr salir a flote con tus finanzas. Antes de colocar el precio analiza tu propuesta de valor del producto y da a conocer ese valor; es decir, el problema no es cuánto estás cobrando, sino la percepción de valor que tiene el cliente con respecto a tu producto. Entonces antes de bajar precios desmesuradamente toma en cuenta la percepción de valor.

A continuación te presentamos una guía de las 10 potenciales razones por las que hay una percepción inadecuada del valor de tu producto o servicio que deriva en el rechazo a tu propuesta de valor.

1. Tu segmento de clientes es el equivocado

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Cuando el cliente dice que tu producto/servicio es “caro”, no está entendiendo tu propuesta de valor incluso puede hablar mal de tu negocio y de tu servicio, haciéndote perder clientes potenciales.

Este es el tipo de clientes equivocados que siempre van a pedir que le cobres barato aun cuando tu producto sea el mejor. Si te estás dirigiendo al cliente equivocado, siempre vas a desgastarte el doble y al final sólo conseguirás restarle valor a tu negocio.

Es importante que definas el perfil de tu cliente objetivo ideal y te enfoques en crear valor para él. El cliente objetivo ideal aprecia tus valores agregados, está dispuesto a pagarte lo que vales, es rentable para tu negocio y además te recomienda a otros clientes potenciales.

2. Crees que todo el mundo es tu cliente

Cuando uno emprende quiere que todos le compren, que su producto està hecho para todo el mundo, sin embargo un producto generalista que no posee un valor agregado o algo diferente se pierde en el mar de marcas y pierde su valor en el mercado. Enfócate en un segmento del mercado y brinda valor agregado.

No creas que tu valor agregado se adapta a cualquier persona que se acerque a tu negocio, enfoca tus energìas en persuadir a tu segmento y lograrás mejores resultados.

3. Quieres ser la solución a TODOS los problemas de tu cliente

Otro error muy común, especialmente en el campo de los profesionales o emprendedores que brindan servicios, es ofrecerse para hacer cosas que no encajan dentro de su propuesta de valor solamente para “asegurar al cliente”.

Como reza el dicho “el que mucho abarca poco aprieta”. Está bien que quieras ofrecer valores agregados y que quieras satisfacer a tus clientes, pero esto no significa que debas aceptar hacer cosas que impliquen un desgaste injustificado para ti o que pongan en riesgo tu imagen profesional.

Desde el principio deja claro cuál es tu enfoque y cuál es tu propuesta de valor para que el cliente te perciba como un profesional especialista en lo que hace, de esta manera su percepción de valor con respecto a ti y tus servicios, será mayor.

4. Usas un canal de venta inadecuado

Por otra parte,  talves la propuesta de valor  no es el problema de tu negocio, sino en la estrategia de comunicación y en los canales que estás utilizando para promocionarte.

Algunas empresas por ejemplo no optan por salir en los medios masivos, prefieren hacer uso de los BTL o publicidad alternativa la cual les genera mayor impacto de venta. Entonces analiza el mensaje y la audiencia para identificar el medio adecuado y el momento oportuno para lanzar el mensaje.

El principio de marketing efectivo plantea 4 elementos que deben ser coherentes: Mensaje, Cliente, Canal y Momento. Conoce a tus clientes, diseña el mensaje que transmita de manera efectiva tu propuesta de valor, elige los canales o medios que potencien tu estrategia de comunicación y envíalos en el momento preciso en el momento en que se pueda persuadir al cliente.

El mensaje debe ser claro, contundente y persuasivo. Usa palabras simples y acordes con las características de tu segmento de clientes. El cliente debe entender tu propuesta de valor, caso contrario terminará buscando una opción más barata.

Si alguno de los cuatro elementos falla, terminarás hablándole al cliente equivocado o tu inversión en marketing no será rentable.

5. No hay coherencia en tu propuesta de valor y el precio

propuesta de valor

Todos los elementos de tu propuesta de valor deben ser congruentes y acordes con el precio que estás cobrando. Los detalles son importantes cuando se trata de crear valor.

Tu propuesta de valor debe ser coherente con el precio. Si vas a vender anillos  con piedras preciosas auténticas de la regiòn en bolsas de papel, nadie creerá el valor de los niallos menos del precio que cobras por éste, pero si los colocas en los aparadores más elegantes con empaque de fino diseño transmitirá la sensación de exclusividad, poder, elegancia y nadie pondrá en duda tu  propuesta de valor.

En ese sentido, es importante tomar en cuenta los detalles del packaging como el empaque y presentación del producto, ambientación de tu negocio, organización, limpieza, atención y tu presentación personal, porque transmitirá confianza y seguridad en el cliente de que el pago no es una estafa.

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6. No argumentas el valor de tu producto

Si bien los clientes compran movidos por la emoción, a su vez necesitan argumentos racionales que los hagan sentirse bien consigo mismos al momento de pagar por un producto o servicio. Si un cliente te pide una rebaja, no siempre significa que no tenga dinero o que no esté dispuesto a pagarte lo que estás cobrando, sino que en ese momento el cliente necesita ese argumento racional que le hagá sentir que está tomando la decisión correcta.

La mayoría de emprendedores se agobian al ver que cuando niegan la rebaja, los clientes se van y muchos tienden a bajar el precio para “asegurar el cliente” confiados de que la próxima vez podrán cobrar lo que realmente vale. Sin embargo, ese cliente saldrá de tu negocio con la percepción de que te compró a ti por precio y no por valor; y recomendarña a otros posibles clientes, que deben comprarte por tus descuentos.

Cuando vendemos por valor, los descuentos funcionan muy bien como estrategia de fidelización, pero no son la mejor estrategia de atracción ni de conversión. En lugar de bajar el precio, podrías considerar ofrecer más valor.

Entiende a tus clientes y demuéstrales que tu producto vale lo que van a pagar por él. Ten a la mano argumentos que los hagan sentir que están realizando una compra inteligente.

7. La calidad no es suficiente

La calidad por sí misma dejó de ser un valor agregado. Lo mínimo que esperan tus clientes, es que tu producto o servicio sea de calidad. Hoy en día el cliente busca experiencias, emoción y otros valores intrinsecos. Si quiere posicionarte como líder de la industria, ofrece estos valores, y demuestra a tus clientes que eres una empresa única y diferente.

8. El cliente te percibe como “uno más” del mercado

¿Quieres ser uno más del mercado o quieres diferenciarte? entonces sal de lo común para que reconozcan tu valor y te recuerden siempre. Las empresas líderes en el mercado sacaron el màximo potencial a su propuesta de valor y hoy sus marcas son las más cotizadas.

Descubre cuál es la esencia de tu negocio, qué es lo que te hace diferente, por qué deberían comprarte a ti y no a tu competencia, qué es lo que puedes hacer por tus clientes y que nadie más puede hacer. Descubre su aspecto diferenciador y comunícalo de manera efectiva al mercado.

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9. Brindas una mala atención al cliente

Todo empresario exitoso sabe que “El cliente es lo primero” y como tal el mismo valora la calidad de la atención incluso sobre el precio. No es raro hallar gente que prefiere comprar de un determinado sitio pese a los altos precios y baja calidad, pues valoran la buena atención.

Sin importar cuan bueno sea tu producto, no descuides la atención que prestas a tus clientes. Caso contrario, no esperes atraer clientes.

Los productos de alto valor deben ir acompañados por un servicio impecable y extraordinario… ¿Cómo brindar un servicio extraordinario a tus clientes? No es tan difícil como parece; se trata de entender que estás atendiendo a personas que viven y sienten. Ponte en el lugar de tus clientes y atiéndelos como te gustaría ser atendido a ti.

Todo el mundo tiene un letrero invisible colgando de su cuello que dice “hazme sentir importante”. Nunca olvides este mensaje al trabajar con la gente.” -Mary Kay, fundadora de Mary Kay Cosmetics

10. Crees erróneamente que tener más clientes significa mayores ganancias para tu negocio

No busques cantidad busca calidad, el hecho de que hayas incrementado el numero de clientes no significa mayores ganancias si es que a todos les has rebajado el precio y te has desgastado el doble. Algunas empresas el tener pocos clientes, porque les significa mayor rentabilidad y menor desgaste. El mercadeo y las finanzas deben ir de la mano; el incremento de las ventas debe tener un fundamento financiero.

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No se trata de cuántas ventas estás generando, sino de cuántos clientes redituables y felices estás creando. Entonces ¿en tu negocio compites por valor o por precio? identifica el problema y haz que los clientes reconozcan el verdadero valor de tu producto o servicio.

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