Economía

Negociar no es lo mismo que regatear

Blogs.hbr.org / noviembre 25, 2015

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Hay una creencia popular de que en una negociación tú puedes “ganar” o preservar la relación con tu contraparte – el jefe, un cliente, un socio de negocios – pero no puedes hacer ambas cosas. La gente asume que necesita decidir entre conseguir buenos resultados (por ser duro y negociar a toda costa) o desarrollar una buena relación (por ser suave y hacer concesiones para construir una relación). Pensar de esa manera es peligroso, sin embargo, porque necesitas ambos: debes ser capaz de mantenerte firme y mantener relaciones importantes.

Las personas creen que si entran en una negociación mostrándose severos e inamovibles, y luego hacer pequeñas concesiones planificadas y sutiles amenazas, van a tener mayor influencia y obtendrán los resultados que desean. Pero éste no es un camino hacia la negociación que tú deseas. Esto es un simple regateo, un juego de concesiones que te fuerza (y a tu contraparte) a comprometerse.

La negociación posicional

La Negociación posicional no es del todo mala. Puede ser rápida y eficiente. Requiere poca preparación aparte de; saber cuál es tu oferta de apertura, qué concesiones estás dispuesto a hacer, y las amenazas que podrías utilizar. Y al final, siempre te sientes como si hubieras obtenido algo, porque si tu contraparte jugó su papel, él concedió también. De hecho, la negociación posicional funciona muy bien cuando estás negociando transacciones simples que tienen bajas apuestas y no se preocupan por tu relación permanente con la otra parte (piensa en acordar un precio para ese sofá de cuero de Craigslist). Pero eso no describe a la mayoría de las situaciones.

En casi todas las negociaciones comerciales – resolver un conflicto con un cliente, convencer a otros de un cambio de política, acordar un presupuesto para el próximo año, por ejemplo – hay mucho más en juego, y lo más probable es que tendrás que seguir trabajando con la otra parte en el futuro. Si usarás la negociación posicional en estas situaciones, no obtendrías impresionantes resultados.

Eso es porque hay graves desventajas también. La negociación posicional premia la terquedad y el engaño; que a menudo producen resultados arbitrarios; y se corre el riesgo de dañar las relaciones. Lo peor, es que hace que se pierda la oportunidad de obtener más valor de la negociación de lo que esperaba en un principio. En otras palabras, no serás creativo ni encontrarás formas de ampliar el pastel porque estarás más concentrado en cómo dividirlo.

Negociación con eficacia

Para negociar con mayor eficacia, debes cambiar tu enfoque lejos de esta actitud combativa y comprometedora y orientarte a ser más colaborativo. La siguiente figura muestra cómo replantear preguntas clave de la negociación con este enfoque en mente. Por ejemplo, en vez de preguntarte, “¿Qué estoy dispuesto a perder o renunciar?” Podrías pensar de manera más creativa y preguntarte, “¿Cuáles son las otras formas con las que podemos resolver esto?” Esto ayuda a asegurar que no se está reduciendo sino se lo está ampliando.

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Fuente: Blogs.hbr.org

Este cambio lleva a un enfoque en el que ambas partes se reúnen para resolver conjuntamente un problema – decidir sobre un contrato, crear los parámetros de un nuevo trabajo, o delimitar las condiciones de una sociedad. Juntos se profundizan para comprender plenamente los intereses implícitos del otro, inventar opciones que satisfagan los intereses fundamentales de todos (incluidos los de las personas que ni siquiera están en el salón), discutir el precedente racional, y usar los estándares externos para evaluar las posibilidades – todo mientras manejan activamente las comunicaciones y construyen una relación de trabajo.

A primera lectura, esto puede sonar como una aproximación “suave” a la negociación. De hecho, es justo lo contrario: Se necesita disciplina y tenacidad para realmente conseguir y aplicar criterios creativos  en base a decisiones racionales. Para asumir un enfoque de resolución de problemas no se requiere sacrificar tus propios intereses. Se trata de ser claro acerca de por qué quieres lo que quieres (y por qué la otra parte quiere lo que quiere) – y usar esa información para encontrar una solución de alto valor, eso es lo que los tiene a ambos en ese espacio.

Los beneficios de este acercamiento incluyen mejores soluciones; mejoran las relaciones de trabajo, hay una mayor aceptación y compromiso, y una aplicación más exitosa de soluciones.

Por supuesto, hay desventajas también. Este enfoque requiere más preparación, habilidad más profunda, y disciplina real. Puede sentirse incómodo a veces porque puede estar usando un enfoque poco convencional. Tu contraparte puede mostrarse incómoda también. Incluso podría interpretar tu apertura a la colaboración como una debilidad y puede tomar ventaja de ello. Pero si eres disciplinado en la negociación, no lo hará. De hecho, tú serás el que le dé forma a la negociación y puedas obtener los resultados que buscas, las cuales pueden ser mucho mejores de lo que habías esperado.

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